Get Adobe Flash player
Dokle će hrvatske vlasti financirati četnički dernek?

Dokle će hrvatske vlasti financirati četnički dernek?

Pupovčev SDSS osnovali su ratni zločinci i rušitelji hrvatske...

Slavljenje u Srbu nastavak velikosrpske politike

Slavljenje u Srbu nastavak velikosrpske politike

U Srbu se slavi pokolj nad hrvatskim...

Zagreb – posvojeni grad

Zagreb – posvojeni grad

I bez potresa sa starih zgrada padala je žbuka, kamenje, dijelovi...

Austrijska zabrana komemoracije na Bleiburgu

Austrijska zabrana komemoracije na Bleiburgu

Miroslav Škoro špekulira prema Jasenovcu i prema...

Prvi politički program Velike Srbije

Prvi politički program Velike Srbije

Namjere Srbije bile su jasne, dominirati u zajedničkoj...

  • Dokle će hrvatske vlasti financirati četnički dernek?

    Dokle će hrvatske vlasti financirati četnički dernek?

    srijeda, 29. srpnja 2020. 17:48
  • Slavljenje u Srbu nastavak velikosrpske politike

    Slavljenje u Srbu nastavak velikosrpske politike

    srijeda, 29. srpnja 2020. 17:53
  • Zagreb – posvojeni grad

    Zagreb – posvojeni grad

    četvrtak, 30. srpnja 2020. 11:31
  • Austrijska zabrana komemoracije na Bleiburgu

    Austrijska zabrana komemoracije na Bleiburgu

    četvrtak, 30. srpnja 2020. 11:26
  • Prvi politički program Velike Srbije

    Prvi politički program Velike Srbije

    četvrtak, 30. srpnja 2020. 16:42

Nema razlike između stilova pregovaranja u Hrvatskoj ili SAD-u, ali bitna je razlika u strategijama

 
 
Umijeće pregovaranja ključno je u poslovnom svijetu. Kao djeca već učimo kako pregovarati s roditeljima, u školi, ali ulozi su mnogo veći poslije – kako uštedjeti ili se izboriti za veću plaću kod poslodavca. Studenti na Zagrebačkoj školi ekonomije i managementa imali su priliku dobiti savjete i naučiti uspješne metode od Georga Seidela, profesora s University of Michigan. On je iznimno cijenjen profesor u tom području, a njegovim savjetima koristile su se brojne svjetske kompanije u pregovorima. U tjedan dana studenti su iz prve ruke saznali kako pregovarati, a u razgovoru za Lider osvrnuo se na pogreške koje kompanije rade u pregovorima, a i na arbitražni spor Hrvatske i Mola vezan uz Inu. Uz to objasnio je zašto su pregovori u vezi s TTIP-om toliko zahtjevni i gdje se kriju najveće zapreke.
http://liderpress.hr/static/media/cache/33/34/3334683e4109c2b4d2e6dda4e2c338d0.jpg
• Došli ste drugi put u Hrvatsku da biste na ZŠEM-u održali predavanje studentima iz Hrvatske i s vašeg michigenskog sveučilišta o prednostima i važnosti pregovaranja i medijacije u poslovnom svijetu. Koji su glavni ciljevi vašeg dolaska i predavanja studentima?
- Jedan je od glavnih ciljeva studentima pokazati da u pregovorima uvijek gledaju širu sliku, a ne usko svoje ciljeve. Iznimno je važno učiti o pregovorima jer to je nešto š čime se susrećemo u svakodnevnom poslu kada kupujemo hranu, automobil ili kada smo s obitelji. No to se onda sve preslika u poslovno okružje. Pregovori se ne razlikuju previše u poslovnom i privatnom svijetu. Studenti danas sve ranije pokreću svoje tvrtke i moraju znati pregovarati s dobavljačima, zaposlenicima i kupcima. Što prije to nauče, bolje za njih. Mogu govoriti o korporativnoj strategiji i velikim ciljevima, ali se vrijednost kompanije stvara u nižim sferama i pregovorima kako biste imali što bolju poziciju. Pregovorima možete povećati dodanu vrijednost, ali i srljati prema propasti ako to ne znate dobro raditi, pogotovo dok ste još mala kompanija na početku poslovanja. Tada mnogi misle da ste lagan zalogaj. Ako povučete dobre poteze, to vam može dugoročno donijeti veliku zaradu.
 
• Dosta se toga promijenilo u posljednjih 20-ak godina s online komunikacijom. Koliko je to izmijenilo načine pregovaranja?
- Internet je iznimno važan za pripremu i proučavanje druge strane uoči pregovora. S pomoću njega možete pronaći potencijalne klijente, doznati u člancima i na osnovi dojmova drugih nešto više o njima. To je velika pomoć u odnosu na prije 20-ak godina kada situacija nije bila takva. No istraživanja danas pokazuju da online pregovaranje može biti korisno, ali da bi uvijek trebalo prije toga upoznati čovjeka s kojim ćete pregovarati kako biste izgradili odnos. Kada to učinite, onda se daljnja komunikacija može preseliti u online svijet, što je čak preporučljivo jer je brže i efikasnije.
 
• Kad uspoređujemo pregovore u Hrvatskoj i SAD-u, stječemo dojam da nema prevelikih razlika. Je li doista tako?
- To je pitanje o kojem uvijek raspravljamo na predavanjima. Bitno je odmah razlučiti ima li kulturoloških razlika između te dvije države. Istraživanja su pokazala da nema razlike između stilova pregovaranja u Hrvatskoj ili SAD-u, ali bitna je razlika u strategijama i na što se fokusiraju. Tu postoje razlike između ta dva stila, ali ne prevelike. Pregovori u Europi su slični, a razlike su u administrativnim zaprekama vlada i Europske unije. To se pogotovo odnosi na tržišno natjecanje i pokušaj da se postigne monopol. Velika je razlika u dopuštenim koncentracijama u SAD-u i Europi. Upravo razliku u strategijama kroje zakoni, a kako su kompanije sve više internacionalne, prilagođavaju se pregovorima.
 
• Zapad se sve više okreće azijskim zemljama koje imaju različitu kulturu. Predavali ste na dosta sveučilišta i sudjelovali u pregovorima. Koje su najveće razlike?
- Predavao sam u azijskim zemljama i postoje razlike, i to najviše u stilu pregovaranja. Izazov je prilagoditi se tom stilu, ali i kulturi. U jednoj studiji uspoređuju se njemački i kineski pregovarači. Kinezi postavljaju tri puta više pitanja u istom vremenu. To ne čine zato što ne razumiju tematiku, već da bi prikupili što više informacija. Imati informaciju u pregovorima znači snagu i moć. To je stil koji im je donio jako dobre rezultate. Iako bi mnogi rekli da zbog toga kineski pregovarači gube dragocjeno vrijeme, treba znati da ne postoji optimalno vrijeme pripreme za pregovore i same pregovore. Što je posao kompleksniji, utrošit ćete više vremena. Ali bolje je potrošiti i više vremena kako biste se pripremili jer inače može se dogoditi katastrofa. Kada pregovaraju dvije podjednake kompanije, onda i najmanja sitnica u pripremi može značiti višemilijunski dobitak ili gubitak.
 
• Spomenuli ste pripremu za pregovore. Koliko je ona važna u tom segmentu i na što treba pripaziti kada se pripremate?
- Istraživanje i priprema su najvažniji i ključ uspješnih pregovora. Iznenađuju podaci da se mnoge velike kompanije ne pripremaju kvalitetno i dovoljno dobro. Na tržištu postoji i aplikacija za mobitele koja vam nudi popis zadataka kako biste se što bolje pripremili za pregovore u početnoj fazi. Vodi vas korak po korak kroz pripremu i na tome inzistiram na predavanjima. Aplikacija ne pravi razliku između velikih i malih, ali u tom dijelu postoje razlike u realizaciji pregovora. U pregovorima s malom kompanijom u većini slučajeva pregovarate direktno s vlasnikom, a u velikima razgovarate sa zaposlenikom koji se mora uvijek konzultirati s nekim iznad sebe. Zbog toga se pregovori znaju otegnuti i na to treba biti spreman.
 
• Koje su najveće opasnosti za uspješne pregovore?
- Jedna je od najvećih opasnosti ako imate previše ili premalo ciljeva. Ako ih imate previše, može se dogoditi da izgubite glavni cilj zbog kojeg ste uopće ušli u pregovore. Katkad se pregovarači toliko izgube u detaljima da ne vide cijelu sliku. Upravo je zato planiranje važno. U toj fazi možete posložiti ciljeve prema važnosti da biste u pregovorima onda mogli trgovati. I premalo ciljeva može vas dovesti u loš pregovarački položaj jer nemate materijala za trgovinu. Ako ne znate što vam je važno, pregovori mogu završiti jako loše za vas.
 
• Trenutačno se vode pregovori o trgovinskom ugovoru između EU-a i SAD-a. Koliko se oni razlikuju od klasičnih gospodarskih pregovora?
- Trgovinski i politički pregovori drukčiji su od gospodarskih jer ovdje se pregovara uime države i nije jedini cilj postići dogovor s drugom stranom, već moraju kod kuće uvjeriti svoje glasače i javnost da je to pravi sporazum. To su takozvani pregovori za dva stola - za jednim se pregovara s drugom državom, a za drugim s političarima. Dobar je primjer iranski nuklearni sporazum koji je Barack Obama dogovorio. Sada ga čeka teži dio posla kako bi uvjerio kongresmene da je to dobar posao. To je katkad teže od samih pregovora. Ipak, pregovarači i gospodarstvenici smatraju da su najteži pregovori oni unutar same kompanije - kada trebate više sredstava za neki projekt ili kada pokrećete nešto novo. Gotovo je uvijek riječ o poznatim osobama i to dodatno otežava pregovore.
 
• Stručnjak ste za medijaciju. Zašto je ona toliko popularna u SAD-u, a, primjerice, u Hrvatskoj nikad nije zaživjela?
- U SAD-u je mnogo skuplje voditi parnicu pred sudom, a kad jednom uđete u proces, ne možete samostalno izaći, već vam sud mora to odobriti. Zato pokušavamo izbjeći sudske procese jer u dosta slučajeva mogu uništiti samu kompaniju. U Hrvatskoj postoji velik prostor za medijaciju jer sudski procesi traju iznimno dugo. A dok god se tučete u sudnici, vaš posao trpi i dugoročno ćete možda dobiti sudski proces, ali će vam posao toliko trpjeti da će to biti Pirova pobjeda. U nekoliko godina medijacija će postati popularna u Hrvatskoj i tu je velik prostor za napredak za struku.
 
• Jedan od primjera u kojem medijacija nije uspjela jest sukob države i Mola zbog Ine. Što možemo očekivati od arbitražnog suda i što to znači za samu kompaniju?
- Ne volim govoriti o slučajevima s kojima nisam detaljno upoznat, ali u slučaju Ine i Mola medijacije očito nisu uspjele. Jesu li doista razlike prevelike ili nije postojalo volje da se to riješi, to nikad nećemo doznati. No sada povratka više nema. Kada počne arbitraža, obje strane moraju biti svjesne da će to biti konačna odluka i da netko mora izgubiti, žalbi više nema. U tim slučajevima i politika ima utjecaja, a na odluke arbitražnog suda, kakve god bile, nema žalbe. Neki dokument koji vi smatrate važnim sud jednostavno može proglasiti nevažnim, ali i obrnuto. To je skup i dugotrajan proces i pokazatelj je da nema više mogućnosti pregovora. U ovom slučaju bit će važno uvjeriti sud u svoje argumente. Općenito, arbitraže treba izbjegavati i pokušavati što dulje medijacijom pronaći rješenje.
 
• Koje su najveće prednosti medijacije?
- Medijacija je jako dobra jer medijator vas usmjerava, daje savjete i sagledava iz drugog ugla vaš problem. Troškovi su znatno manji, a katkad se može napraviti i pauza. Upravo prekid može dobro doći jednoj i drugoj strani kako bi realnije sagledale problem. Bitno je da u medijaciji sve strane mogu biti pobjednice. Treba još istaknuti da taj proces traje mnogo kraće od onoga sudskog i jeftiniji je. Ali ako on ne uspije, onda je najbolje to riješiti na sudu. Samo budite spremni na posljedice takve odluke.
 

Alan Eder, Lider

Anketa

Što je po Vama odluka Stožera civilne zaštite da svi moramo nositi maske na ustima i nosu?

Ponedjeljak, 03/08/2020

Tko je Online?

Trenutačno aktivnih gostiju: 1221 gostiju i nema članova online

 

AIPK Trgovine d.o.o.

 

Registar Branitelja

 

Udruga Zavjet

 

 

Grawe osiguranje

 

 

 

Veliko srce malom srcu

 

Facebook

 

 

Optika Kraljević